Leadsgenerering: guide för att generera leads!

Lästid: 8 minuter

Uppdaterad 2023-07-21

Att attrahera nya besökare och konvertera dessa till leads är en utmaning för många företag idag. De flesta företag behöver leads för sin tillväxt och här går vi igenom grunderna i Lead Generation.

Du kan fånga dina potentiella kunders uppmärksamhet och intresse genom att ha utbildande och inspirerande content. Och med hjälp av leadsgenerering så kan detta bli era första steg mot en affärsrelation där de först blir ert lead för att senare bli er kund. 

Om ni kan hjälpa era potentiella kunder med svar på det som behöver så kanske de hittar det hos dina konkurrenter. Det handlar om att skapa värdefullt och relevant content som hjälper dom och ofta är de då beredda att ge er sin epost.

Det är lättare sagt än gjort kanske – därför ska jag guida dig igenom processen för att generera fler leads till ditt företag! 

Vad är leadsgenerering?

Lead Generation, eller leadsgenerering som man ofta säger på svenska är processen för att konvertera dina idealkunder (personas) till leads. Du kan arbeta med leadsgenerering i kanaler som ni äger, exempelvis på er webbplats. Ni kan även generera leads i sociala medier som exempelvis på Linkedin.

Lead Generation är dels aktiviteten för att få sin idealkund att signera upp för att få något (oftast gratis) och de betalar med sina kontaktuppgifter (oftast epost). Dessa aktiviteter brukar kallas för Lead Capture och kan var aallt från whitepapers, webinar, nyhetsbrevsformulär och mycket annat.

En annan del i ditt arbete med leadsgenereringen är att bearbeta de leads som ni får in till att de blir köpsugna. Detta arbete kallas oftast för Lead Nurture.

Målet är att ha flera Lead Generation processer som skapar köpsugna leads, oavsett om det är ett B2B-företag med säljkår eller ett konsumentföretag med ehandel.

 

 

Vad är ett lead? 

Ett lead är någon som visar intresse i ditt företags produkt eller tjänst, eller i ert innehåll som hjälper dom närmare ett köpbeslut.

Detta innebär att istället för att du som företag hör av dig till någon som aldrig har hört talas om ditt företag så kommer du ha kontakt med personer som faktiskt visat intresse.

 

Vad finns det för olika typer av leads?

Det finns olika typer av leads. Varje person som visar intresse i ditt företag är inte lika intresserad och de befinner sig troligtvis i olika stadier i köpresan. Detta varierar från företag till företag men de två vanligaste är Marketing Qualified Leads (MQL) och Sales Qualified Leads (SQL).

Marketing Qualified Lead (MQL)

Marketing Qualified Leads är alla kontakter som har engagerat sig med dina marknadsföringsaktiviteter men är inte helt redo för att få ett säljsamtal. Ett exempel på detta kan vara om en kontakt fyllt i ett formulär och laddat ner en guide på din webbplats. Det betyder inte att dom vill köpa din produkt eller tjänst, de söker bara efter utbildande eller inspirerande content. 

Sales Qualified Lead (SQL)

Sales Qualified Leads är kontakter som gjort någon form av action som visar på intresse att eventuellt bli kund hos dig. Ett exempel på detta kan vara om en kontakt fyllt i ett formulär om att få testa din produkt eller ladda ner en prislista. 

Product Qualified Lead (PQL)

Product Qualified Leads är kontakter som visar intresse i dina produkter eller tjänster, exempelvis genom att signa upp sig för en gratis demo. Ett PQL hör ofta av sig för att fråga specifika frågor kring din produkt eller tjänst. 

Service Qualified Lead

Service Qualified Leads är redan din kund och i detta stadie har de ett intresse för fler produkter eller tjänster av dig. Här finns stor potential för upsell eller cross-selling (mer intäkter från befintliga kunder).

 

“Nu tänker du kanske att den bästa leadsgenereringen är den som skapar köpsugna och potentiella leads direkt, sk SQL eller PQL. Och det kan finnas en poäng i detta såklart eftersom de är köpsugna men det är oftast hårdare konkurrens om att nå dessa och kostnaderna är oftast högre för en kontakt. Därav är det viktigt att ha olika Lead Generation processer igång som även kan fånga de som inte vet vad de behöver för läsning, de kan då bli MQL nu och bearbetas till SQL på sikt. Kontaktkostnaden för att få ett MQL är generellt mycket lägre men affären ligger längre fram i tiden.”, Magnus Äng.

Varför bör du arbeta med leadsgenerering?

Genom att arbeta med lead generation kan du enklare bygga relationer med potentiella kunder. När en kontakt visar intresse för ditt företag först får du ett naturligt steg mellan okänd till kund. Lead generation är viktigt för att attrahera rätt leads och få nya leads till säljavdelningen.

Därför ska du inte köpa leads!

Att skapa en lista med leads och samla in kontaktuppgifter kan vara tidskrävande. Så varför kan du inte bara köpa en lista med leads? Du kanske kan köpa en lista med kontakter som har rätt intressen men ingen av dessa kontakter vet vem du är eller har efterfrågat information från dig. Din marknadsföring eller kalla samtal är med andra ord helt oönskade. Detta kan leda till dåligt rykte för ditt varumärke. Din relation med leads bör grunda sig i tillit.

 

Två huvudstrategier för leadsgenerering

Det finns olika strategier att jobba med leadsgenerering, två av dessa är Inbound Marketing och Outbound Marketing. 

• Inbound Marketing handlar om att attrahera nya potentiella kunder med hjälp av intressant innehåll (Content Marketing och SEO), omvandla de som konsumerar ert innehåll till leads genom olika metoder för att sedan bearbeta dessa till att bli kunder (Lead Nurture). 
• Outbound marketing är motsatsen, i den strategin söker du upp de potentiella kunderna och försöker få deras uppmärksamhet. Du bearbetar dina potentiella kunder , oftast genom säljare som kontaktar dom trots att de inte har önskat det. I slutändan är målet att vissa av dessa ska ha nappat och blir kunder.

Vilken strategi är då bäst?

Det är troligen kombinationen av båda. Ofta har B2B-företag en historik där de har byggt upp sin verksamhet med Outbound Marketing och vill sedan addera på Inbound Marketing.

Lead Generation i sin eklaste form

Nu har vi berört två större strategier men för att generera leads behöver du arbeta med tre olika steg.

1. Attrahera besökare till din webbplats eller landningssida
2. Engagera dem så att de stannar kvar på sidan och tycker ditt innehåll är intressant
3. Konvertera besökaren till ett lead genom att besökare lämnar ifrån sig kontaktuppgifter.

Exempel på hur en process i lead generation kan se ut:

1. En besökare upptäcker ditt företag genom antingen din webbplats, dina sociala medier eller din blogg
2. Besökaren får syn på en call-to-action (CTA) som uppmuntrar till att göra en action
3. CTA-knappen tar besökaren vidare till en landningssida som är skapad i syfte att samla in kontaktuppgifter i utbyte mot något – exempelvis white paper, e-book etc.
4. Besökaren fyller i formuläret på landningssidan och grattis, du har ett nytt lead!

 

Nyckeln till att generera leads med Inbound Marketing är att skapa och relevant content för era potentiella kunder (sk idealkunder/personas).

 

Attrahera besökare till Lead Generation

Första steget i leadsgenerering är att skapa riktigt bra content och nästa steg är att använda detta content för att konvertera dina besökare till leads. Content är mittpunkten och bör vara hjärtat i lead generation.

Content Marketing

Content Marketing handlar om att skapa och dela med sig av innehåll för att utbilda, inspirera och komma närmare din målgrupp – i syfte att långsiktigt få fler leads och kunder. Content Marketing kan utforma sig i väldigt många olika format. Det kan handla om text, video, bilder eller ljud som podcasts. Content Marketing hjälper dig både med ökad varumärkeskännedom och leadsgenerering. 

Webbplatsen är strategiskt viktig!

Er webbplats är en guldgruva för att driva in leads, om ni gör det rätt. Och den är en viktig pusselbit i Content Marketing, som tillsammans med SEO ser till att ni attraherar besökare från exempelvis Google. Och dessutom tar hand om direktbesökare och leder dom rätt till innehåll som fångar deras uppmärksamhet utan att de är redo för ett köpbeslut.

På er webbplats kan ni arbeta med både landningssidor, nyheter och företagsblogg för att dela er kunskap och attrahera besökare. 

Har du inte redan en företagsblogg så rekommenderar vi dig starkt att komma igång med det. Genom att blogga på företaget kan du driva trafik till din webbplats, nå ut med dina produkter, bli synlig på sökmotorer såsom Google och börja bygga upp en relation med dina besökare. Om du delar med dig av din kunskap kan du bli en trovärdig aktör inom din bransch och gör dig till “Top of Mind” för dina leads och kunder.

För att lyckas ta en bra position på Google så rekommenderar jag att ni arbetar med Topic Cluster som innehållsstrategi. Den har visat sig bra ur många perspektiv, både för att vinna placeringar på Google men även positionera ert företag som kunskapsledande hos potentiella kunder.

Sociala Medier

Sociala Medier har den största dagliga aktiviteten. Användare på sociala medier är ofta öppna för nya idéer, varumärken och kreativitet. Nyttja sociala medier för att sprida era kunskaper och tips. Mixa med att publicera micro och macro content. Micro content kan vara kortare videos som publiceras direkt i en social mediekanal där ni lyfter upp några tips, en bild med ett citat eller statistik. Macro content kan vara ett inlägg till en landningssida på er webbplats som förklarar djupare om ett ämne eller bjuder på en guide.

Sociala Medier används bland annat för att distribuera era kunskaper och insikter, som komplement till Google som kommer automatiskt (om ni har gjort allt korrekt).

Annonsering

Att annonsera är en väldigt effektiv strategi i leadsgenerering. Överväg kraften i annonsering på sociala medier, sökmotorer och retargeting. Rikta dina annonser till specifika målgrupper. Med annonsering så kan ni öka tempot i er leadsgenerering. Men innan ni annonserar bör ni har intressant och relevant innehåll som inte är säljande, utan har ett utbildande syfte. Och ni bör ha optimerat flödet hur man blir ett lead, dvs det ska vara enkelt att förstå hur man blir ett lead. När ni har börjat annonsera så vill ni inte göra fel i detta steg så se til latt ni har alla komponenter på plats.

Följande komponenter bör vara på plats när du börjar med leadsgenerering!

Det finns många metoder som du kan använda för att fånga leads med på din webbplats. Och avsett vilka metoder ni väljer bör de ha följande delar på plats när ni börjar;

1. Landningssida
2. Content-erbjudande 
3. CTA (call-to-action)
4. Formulär 
5. Cookie Consent & Integritetspolicy
6. Teknisk Spårning
7. CRM

Vad är Lead Capture?

Lead Capture är begreppet för metoden att omvandla den som är itnresserad av att veta mer till ett Lead.

Du har säkert fyllt i flera formulär någon gång. Laddat ner en guide, ett whitepaper (pdf) eller anmält dig till ett webinar. När du skapar innehåll som du sätter “låst” bakom ett formulär är en grundregel att det ska kännas som om det är något du borde ta betalt för. Din betalning är besökares kontaktuppgifter. 

Några vanliga lead capture metoder

Metoderna för att omvandla en besökare till ett lead är många och det är bra att ha flera olika aktiva samtidigt. Alla människor är olika och lockas av olika metoder och innehåll. Se till att ni använder en mix av metoder och ha teknisk spårning implementerad för att följa vilka som ger bäst effekt.

Här är några vanliga lead capture i din leadsgenerering;

• Prenumerera på nyhetsbrev 
• Få en rabattkupong 
• Webinar och event 
• Gratis demo
• Ladda ner premium content (ebooks, guider, malla, white papers etc.) 

Verktyg för leadsgenerering: 

Sådär, nu kan du grunderna för leadsgenerering! Kom igång direkt – med nedan verktyg kan du börja generera fler kvalificerade leads och på så sätt få en ökad försäljning. Vi själva använder verktyget HubSpot – fantastiskt smidigt och kraftfullt! 

• HubSpot
• OptinMonster
• Constant Contact 
• AeroLeads
• Albacross

Vill du ha 18 konkreta tips för leadgeneration? Ladda ner vårt whitepaper!