Lead Scoring – kvalificera leads med hjälp av data!
(Uppdaterad: 2022-08-19)
Det finns många olika sätt att effektivisera din försäljning på. Ett av dem är lead scoring, genom att arbeta med det sparar du både tid och energi då du endast behöver bearbetar dina allra varmaste leads. Du får en tydlig överblick över vilka som är kalla, varma eller till och med rykande heta. Låter rätt bra va? Häng med så ska jag berätta hur det funkar!
Vad är Lead Scoring?
Lead scoring är ett form av poängsystem för att kvalificera dina leads. Det hjälper både marknad- och sälj-teamet att identifiera vem som bör prioriteras. Målet är att identifiera vilken kontakt som är redo att gå över till sälj och vilken kontakt som behöver mer bearbetning av marknad. Den här poängskalan kan baseras exempelvis person- eller/och företags-information, onlinebeteende och actions besökare gör på exempelvis din webbplats och i dina mejlutskick.
Låt oss säga att du har en poängskala från 0 till 100, när ett lead når upp till en viss poäng så ses personen som ett hett prospect. På så sätt kan säljare fokusera på att nå ut till personer som faktiskt är intresserad av dig och ditt företag, vilket i sin tur förhoppningsvis leder till högre konvertering eller close rate.
Sammanfattning:
- För varje action ett lead gör tilldelas den olika poäng
- Varje action har ett unikt värde
- När ett lead når ett visst poäng anses den vara het och redo för sälj
Kom igång med Lead Scoring
Det finns tyvärr inget färdigt recept på hur en modell för lead scoring ser ut, det är unikt för dig och ditt företag. Lead scoring är ett tätt samarbete mellan marknad och sälj, båda avdelningarna sitter nämligen på värdefull information. Fundera över vilka egenskaper dina nuvarande kunder delar, hur har deras köpresa sett ut och vilka kriterier är viktiga för dig på ett kvalificerat lead?
Och kom ihåg, lead scoring är inget du sätter på plats och sedan kan checka av från listan. Din poängskala behöver testas, justeras och optimeras vartefter du samlar på dig mer information.
När du väl har ditt poängsystem uppsatt så har du stor potential att börja generera fler heta leads till säljavdelningen.
Exempel på positiva poäng
- Page views
- Downloads
- Email engagement
- Deltagit i event/ webinars
- Prenumererar på nyhetsbrev
- Sökaktivitet på din webbplats
- Länkklick
- Demografisk information
Exempel på negativa poäng
- Opt-out från email
- Fel titel eller bransch
- Ingen aktivitet på din webbplats
- Inga öppnade mejl på viss tid
- Viss typ av demografi
Precis som du sätter upp positiva poäng är det lika viktigt att fundera över vad som kan vara negativt beteende. Har ett lead inte varit inne på din webbplats eller engagerat sig med dina mejlutskick på en viss tid kan det vara en god idé att plocka bort några poäng. Är det kanske någon som aktivt besöker er karriärsida och spanar efter jobb? Då kan du troligtvis också passa på att sätta några minuspoäng.
Passar Lead Scoring mig och mitt företag?
I takt med att ditt företag växer och du genererar fler leads blir det också svårare att faktiskt återkoppla till alla och ge varje lead lika mycket uppmärksamhet. Lead scoring är med andra ord en superbra lösning när det kommer till att prioritera säljares tid.
Tre frågor du kan ställa till dig själv:
- Har jag tillräckligt många leads?
Om du får in leads i den skalan att du kan hantera det och återkoppla till alla, då behöver du inte lägga tid på att sätta upp lead scoring. Istället kan du fokusera på att generera fler leads – läs denna nybörjarguide för leadsgenerering!
- Samarbetar marknad och sälj-avdelningen med varandra?
Sitter marknadsavdelningen i sin kammare och bearbetar leads och säljavdelningen i sin egna kammare och kanske till och med klagar på dåliga leads? Då bör din första prioritering ligga på att väva samman marknad och sälj, få dem att samarbeta. Därefter kommer prioritering nummer två, lead scoring.
- Har jag tillräckligt med data för att implementera lead scoring?
För att jobba med lead scoring behöver du ha data. Om du inte har tillräckligt med data kan du avvakta med lead scoring och istället fokusera på att hitta och implementera metoder för att samla in data.
Lead scoring – Best practice
- Använd dig av både positiva och negativa poäng
- Sätt upp korrekta poängsystem för olika produkter & tjänster
- Sätt upp automatiserade flöden
- Var specifik när du sätter dina poäng
- Var inte rätt för att omvärdera din modell
Vill du komma igång med Lead Scoring? Boka en tid med oss direkt eller skriv några rader nedan så hjälper jag dig!
