Öka din digitala lönsamhet genom konverteringsoptimering!

Publicerat av

Konverteringsoptimering – Från trafik till försäljning

Första steget för att öka din digitala lönsamhet är att sätta upp mål, både makromål såsom köpa, boka, beställa och ringa men även mikromål som besökaren kan göra för att bli ett så kallat lead. Det kan till exempel vara att börja prenumerera på nyhetsbrev, ladda ner en fil eller att börja följa företaget via sociala medier.

Därefter måste du sätta upp olika strategier för att nå målgruppen och driva in trafik till din webbplats eller din specifika landningssida. Detta kan du göra genom effektiva metoder såsom sökmotoroptimering (SEO), genom köpt trafik såsom Google AdWords, via nyhetsbrev och att använda sig av sociala medier.

Men sen då? När du fått in din trafik? Du kan ha lagt ner mycket tid och kraft på att få en inbjudande webbplats med starkt innehåll. Men vad gör besökarna? Lämnar de sidan direkt eller klickar de sig vidare? Det är viktigt att tänka igenom köpresan/säljtratten och att hela tiden analysera och optimera webbplatsen. Du bör hela tiden ha ett CRO-tänk och jobba med konverteringsoptimering för att öka din lönsamhet online.

Vad är konverteringsoptimering?

Konverteringsoptimering som förkortas CRO är att optimera din webbplats för att få fler besökare att konvertera. Konvertering handlar om att få din besökare att göra det du vill på en specifik sida, att uppfylla ett eller flera mål som du satt upp. Mål som har ett värde och dessa kan vara både mikro- och makromål. Arbetet handlar om två delar, dels att öka vinsten, dels att få nöjdare kunder. Öka vinsten kan man sedan göra på tre sätt. Dessa är att öka antalet kunder, öka snittvärdet per kund och öka antalet köp per kund.

Digital köpknapp med texten "buy"

Konverteringsgraden

När du arbetar med konverteringsoptimering vill du självklart höja din konverteringsgrad. Konverteringsgrad är det procentuella antalet av besökarna som konverterar. Till exempel: 30 genomförda mål/1000 besökare ger en konverteringsgrad på 3%. Svenska webbplatser har idag en genomsnittlig konverteringsgrad på ca 3%. Men ännu mer intressant blir det om man definierar ett värde på ett mål.

Hur optimerar man sin webbplats?

Det finns ingen lång lista med tips och tricks som du bör följa, men det finns goda strategier och metoder som vinnande webbplatser använder idag. Man brukar säga att det finns två olika sätt att se på konverteringsoptimering. De som tror på att följa ”best practice” och sedan de som istället betonar testning. Mitt råd är att optimera mot det som är viktigast för ditt företag och testa genom olika verktyg. Testning ska alltid utgöra grunden i dina marknadsförings- och affärsbeslut. Så tänk dig in i kundens situation och leta efter alla områden du kan testa, såsom design, interaktion, din produkt, psykologi, prissättning, allt du kommer på.

 

The Lift Model – 6 konverteringsfaktorer

För att få goda resultat från tester är det viktigt att utföra tester runt din fråga eller din hypotes. En hypotes står för ”vad du vill ändra, vad du vill ändra till och vilken effekt ändringen kommer ge”. För att skapa kraftfulla hypoteser kan du använda dig av ”The lift model” som är ett ramverk av Chris Goward, VD och grundare av Widerfunnel. Detta ramverk beskriver sex konverteringsfaktorer som påverkar din konverteringsgrad.

Chris Goward's "Lift model"

Value Proposition

Det är kärnan av din konverteringsgrad. Man skulle kunna säga att det är en ekvation mellan den potentiella kundens uppfattning av kostnaden i jämförelse med de upplevda fördelarna.

Relevance

Relevansen på landningssidan i förhållande till vad besökaren vill ha och behöver.

Clarity

Innebär att ett tydligt kundvärde bör framgå och tydlig CTA. Inkluderar ögonrörelse, design, bildspråk, och copywriting.

Anxiety

Denna faktor har negativ inverkan, vilket är allt som orsakar en tvekan hos besökaren för att ta en action på sidan. Testa därför sätt att undanröja dessa orsaker till tvekan. Här kan det handla om osäkerhet kring produkten eller oro om betalningsmetoden är säker.

Distraction

Är allt som distraherar besökaren från det primära budskapet eller den primära CTAn. Finns det flera olika val på landningssidan som distraherar?

Urgency

Innebär hur du kommunicerar med kunden genom att framföra varför de ska agera här och nu. Konkurrenterna finns ju endast ett klick bort.

 

Effektiva metoder och strategier för att öka konverteringen

Nedan listar jag några olika metoder och strategier som du kan ta hjälp av för att optimera marknadsföringen och konverteringen.

Eye-tracking/ögonrörelsespårning

Detta är ett sätt att mäta vart man tittar på på webbplatsen med hjälp av infrarött ljus. Man mäter hur ögat rör sig och pupillens storlek. Anledningen till att mäta är för att det finns ett tydligt samband med vad du tittar på och vad du tänker på.

A/B test

A/B test är ett split test där man testar olika varianter av landningssidan. Detta är ett av de mest kraftfulla tekniker för att optimera en webbplats eller en specifik sida. Du får enkelt svar vilken sida som konverterar bättre. När du har en vinnare kan du skapa ytterligare en ny sida och testa dessa mot varandra för att hela tiden optimera.

Tecknad serieruta av Tom Fishburne

Användartester

Detta innebär att man observerar riktiga användare när de använder webbplatsen. På detta sätt upptäcker man om och var besökaren stöter på problem. Du får också intressant information hur de når målet, dvs vägen till konvertering. Ofta räcker det med 5-6 användare för att upptäcka 70-80% av eventuella problem.

Google Analytics

Webbanalys är viktigt för att få fram statistik. Därför bör du sätta upp tydliga konverteringsmål i Google Analytics. Mät, analysera och optimera, fler gånger om. Här kan du även se vilka kanaler som ger dig mest trafik så du därmed kan avgöra vilka kanaler du främst bör satsa på. Du kan också ta välgrundade beslut hur du når dels nya, dels nuvarande kunder.

Google Analytics ikon

Heuristisk utvärdering

Är en expertutvärderingsmetod som identifierar generella användbarhetsproblem som användaren kan tänkas stöta på. Vanligen är det minst tre experter som enskilt utvärderar sidan genom att följa etablerade guidelines och principer. De ger slutligen en prioriteringslista med problemen utifrån hur allvarliga de är.

Scenarios och personas

När man bygger sin webbplats med allt innehåll är det bra att ha användaren i tankarna. Därför kan det vara bra att sätta namn, ålder, livssituation, intresse på en fiktiv person som tillhör målgruppen.

 

Konsumentpsykologi – Cialdinis principer för påverkan

Robert Cialdini är en amerikansk socialpsykolog som skrivit en lista över sex effektiva principer för att påverka människor i deras beslut. Dessa principer kring konsumentpsykologi fungerar även digitalt.

marionettdocka

1. Återgäldande (Reciprocity)

Är som en oskriven tjänst-gentjänst-regel. När någon ger dig något infaller plötsligt känslan att det förväntas att återgälda. Företaget kanske ger bort något gratis mot att man registrerar sin mailadress och börjar prenumerera på ett nyhetsbrev.

2. Knapphet (Scarcity)

Innebär att tillgångarna är begränsade vilket skapar större efterfrågan. Detta kan användas på flera sätt, såsom exklusiva erbjudande, tidsbegränsade erbjudande, auktioner, först-till-kvarn. Mycket vanlig metod för exempelvis flygbolag och hotell med information som ”Endast ett rum kvar” eller ”få biljetter på detta flyg”.

3. Sociala bevis (Social proof)

Om flera andra tycker något är bra tror man ofta att det måste vara en bra produkt eller tjänst. Tio-i-topplistor över sålda varor, referenser, köptips är några exempel.

4. Gillande (Liking)

Ofta gillar man det andra gillar som man känner samhörighet med. Vi påverkas av de människor som har liknande intresse eller klär sig som oss även fast vi inte känner dem. Det kan användas genom att företaget erbjuder någon ersättning till befintliga kunder som rekommenderar dess produkter/tjänster till någon de känner.

5. Auktoritet (Authority)

Det är lättare att övertygas av personer som betraktas som förebilder/auktoriteter. Vi vill gärna tro på experter eller kändisar. Det kan stärka företags varumärke genom att förknippas med en känd person.

6. Åtagande & konsekvens (Commitment & Consistency)

Om något är viktigt och värdefullt för en individ är man mer benägen att tex lämna ut sin mailadress för att exempelvis få ta del av intressant information.

Dessa principer gäller världen över men det finns vissa kulturella skillnader, exempelvis är ”auktoriteter” mycket betydelsefulla i Asien medan ”gillande” är viktigast i Spanien.

 

För att summera handlar konverteringsoptimering om att sätta upp mål för att testa, analysera och optimera med hjälp av olika metoder och strategier. Vill du lära dig mer om konverteringsoptimering, se Topvisibles kurser för nästa kurstillfälle.

Dela gärna!

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *